006 经营规划(1 / 1)

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事越说越明,余有年对余天明张口即来的观点非常认同,生意上的经营情况他也清楚,只是没余天明想得这么深入,看得这么清晰。

  经营情况从余天明嘴里说出来,那种入木三分的感觉让人不明而厉,他不由得对儿子刮目相看,总觉得儿子怪怪的,像是突然开了窍。

  余天明不做多想,自家父母都需要小心翼翼提防,那得多糟心,他继续道:“独家代理权不好拿,双方诉求不同,但有一点双方是相同的,那就是市场占有率。

  厂家要市场占有率是为了销量和规模化的利润,我们要市场占有率是为了提高垄断后的市场净利。不同的之处厂家会优先考虑市场占有率,再来追求利润最大化。而我们是先考虑利润,再来做市场。”

  “要拿下这个独家代理权,双方要在市场销量的预期上达成共识,这个需要去谈,先搞清楚东西湖啤酒在泉城市当前的实际销售总量再来谈,实在谈不拢,那就增加谈判的筹码做经销对赌。”

  听到这,余有年兴致更浓,张大嘴巴问,“经销对赌?怎么个赌法?”

  “我们拿出现金10-20万元作为3年独家代理权的经销保证金存入厂家指定户头,保证金的10直接交给厂家充做本次履行独家代理权的管理费。

  双方订立3年独家代理期间的年销售量,我们的底线是年销量不得超过10000箱,逐年销量递增不超过30。每完成1年销量,在年终时退回30保证金,分三年退完。

  若年销量未完成,30押金不退回,这笔资金直接转做第二年独家代理商的进货预付款,独家代理商需在每年的4月前用掉,过期不退。”

  余天明简明扼要的一口气说完,想了想又说,“爸,这些只是我的思路,具体怎么谈,还得你自己把握,还有,这里面少不了一些人情世故,操作好了,我觉得问题不大。”

  根据上辈子里的记忆,此时东西湖啤酒厂正准备扩大生产规模计划投建第二工厂,急需流动资金。

  这个年代的主流经销思维根本就没有向经销商收取保证金的玩法。有年啤酒经营部目前又是泉城市最大的啤酒经销商,任何啤酒厂家想做泉城市场都绕不开余有年,只要运作得当,拿下泉城市3年独家代理经销权问题不大。

  余天明说了一通后,门店内反而安静下来,只有街道上的汽车轰鸣声忽远忽近。

  张敏神情古怪,身体向前微倾想要张口说话,但又不知怎么说,看了一眼靠在椅背上皱着眉头,又闭上眼睛沉思的余有年。

  燃尽的烟灰落在手背上,烟头上的火星烫到皮肤,火辣的疼痛让他回过神来,一把扔掉烟蒂,笑着道:“这个经销保证金的想法不错,十几二十万不是小数,没哪个老板愿意掏这钱,能提前拿到相当于泉城市一年的总销售款,不愁他们不上钩。”

  余有年越说嗓门越大,兴奋的搓着手,自言自语,“不行,3年太短,怎么也要搞个5年。”

  完犊子了,老爸又开始飘了,想得太美。

  余天明不得不出声打断,“爸,拿5年独家经销权不现实,人家不是傻子,市场每年都在变,将一个地级市5年的经销权交到一个经销商手中,哪个厂家都不能放心,这里面牵扯的利益太大。

  我们可以奔着5年去谈,但能拿3年就行,3年足够我们建立新的行销体系,那个时候,不需要独家经销权,我们也不会受制于厂家。”

  “也行,先按你说的去谈,这纸上的东西你尽量用文字写,写仔细全面一点,别搞些表格符号的看不懂,写出来后交给你妈。”

  余有年吩咐完后便站起身,张敏道:“有年,拿独家代理是好事,但十几二十万不是小数,这事是不是再考虑考虑。”

  “哈哈,不用考虑,我想搞这事不是一天两天了,只是没这主意。天明的办法一环连着一环是在给厂家下套。瞧着吧,用十几二十万就能做成区域垄断,这钱花得值,垄断后没人和我们竞争,每瓶酒涨个1到2毛钱根本不影响销售,不声不响这钱我们就能挣回来。”

  余有年哈哈一笑,得意的伸手搭上张敏的肩膀,“走,回家去。”

  张敏没好气的白了一眼,伸手打掉余有年的手,一边走一边说:“事情还没谱,高兴个什么劲。”

  看着父母亲有说有笑的,余天明心里一阵轻松,今天的事总算成了。

  老余家的经济基础在这个年代算不上特别好,但也不算差,算是中上的生活水平,但做的行业可持续性发展空间并不大,很难抵御大的经营风险。

  事情看起来容易,做起来难。

  上辈子,余天明历经磨炼,从社会底层一步步爬上来,对生意的经营理解自然很深,别看家里的生意规模不大,但如果让他来操持,即便是身为重生人士他也没有信心就一定能办好。





  时代不同,各种软硬环境不同,后世的经营理念不一定适合现在。

  余天明打算先苟一点,先从家里的基业开始稳扎稳打,由他来提供经营思想把握方向,让老爸老妈来做执行,不出意外,余家的生意很快便能发展壮大,至于以后的路怎么走,走一步看一步,哪能想那么远。

  路灯昏黄,夜色朦胧,街道上行人稀稀拉拉,没有烧烤,没有夜市,没有灯红酒绿,只有匆匆回家的单车依旧。

  远方的村庄,稀稀拉拉的几盏灯火,像是照亮前进的方向。黄土路上乌漆嘛黑啥也看不清,阵阵蛙鸣此起彼伏,要不是有点月光,余天明都不敢骑车上路,一路上坑坑洼洼的颠得屁股生疼。

  时光如水,夜已经很深,卧室里余天明还在奋笔疾书,白天里匆匆写完的那点东西只是经销层面的一些思想和主张,并不是具体经营计划。

  独家代理经销权一旦拿下,马上对现在的经销体系进行改革,以后只做主城区和县城的二级分销,不做直营和零售。

  同时对现有二级渠道商进行调整,市区保留4个二级渠道商,6个县城,每个县城只做2个二级渠道商,实行不同区域不同定量的经销管理制,统一市场零售价,禁止区域串货

  发展白酒代理经销市场,与啤酒经销形成季节性互补,白酒代理应考虑选择老酒厂,大品牌,其次考虑多代理几个品牌,形成零售价和品牌的高低搭配,满足市场不同需求,再次最好能拿到独家代理经销权

  进货和县级分销配送属于整车式长途运输,可与泉城市运输公司商谈外包托运,明确双方权责。

  市区零担分销属于小批量配送,可购置一台大发面包车用于装货配送,车辆一定要购买商业保险

  酒水饮料不分家,如果本金足够,考虑发展汽水饮料经销市场。

  现有经营场地位置极好,时机合适应考虑买下来用作产品仓库和配送中心,便于长期发展

  经营范围越来越大,要考虑聘请专业会计进行账务管理,培养分销业务人员,按基本工资加业务提成的方式进行工作激励

  洋洋洒洒,一边写一边改,余天明一直忙到凌晨2点多。第二天上午,余天明将写好的东西交给老妈张敏,又口干舌燥的解释半天,直到老妈差不多理解经营规划,他才算得了自由。

  余天明不想呆在经营部,实在是怕了老妈一个接一个的问题。昨晚烧脑烧得厉害,睡得又晚,太阳晒得人直犯晕,这会他更是打不起精神,回到家,便躺在堂屋的竹床上迷迷糊糊睡去。

  一觉醒来时,已经是下午,余天明摸了摸咕咕叫的肚子,跑到厨房揭开餐桌上的竹罩笼,锅巴粥、豆角、辣椒炒鸡蛋,老二和老三还算有良心,没忘记给他留饭留菜。

  吃饱喝足,楼上楼下的转了一圈没看见天林和天晴,院子里停着的自行车不见了,估摸着兄妹俩可能骑车出去玩了。

  余天明又无所事事的回到竹床上躺下,想他重生前一天到晚忙个不停,重生后一时间竟然闲得发慌,有时候你不得不感叹命运无常。

  “余天明,余天明”院墙外面传来一阵叫喊。

  “谁啊?”余天明觉得声音很熟,但就是记不起来是谁,连忙翻身下床去了前院。

  “我,张威。”

  墙外的人很快回答,余天明恍然大悟,连忙打开院门迎了出去。

  “哈哈,余天明,我就知道你在家。”

  眼前的少年皮肤黝黑,个头壮实,一脸爽朗的微笑,正是一起长大的邻居张威。

  “张威,你今天不用上班?”

  看见张威,余天明的记忆像是陡然被唤醒,这是上辈子他在村里最要好的伙伴,即便后来家道中落也没有瞧不起他,也是他发达后唯一主动帮过的同村人。

  张威不爱读书,学习成绩不好,勉强混了个初中毕业后就在家里的安排进了麻纺厂上班。

  “上个屁的班,厂子效益不好,有事就去,没事就闲在家里。走,去河里洗澡,我叫了刘正,张桥,他们在前面等。”张威大大咧咧道。

  “刘正,张桥,他们都在家?那行,你等一下,我去关风扇。”

  余天明满口答应,这几个都是村里一起长大的伙伴,大家差不多大,小时候天天混在一起,关系玩得很近。

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